Strategi Cari Pelanggan Startup: Media Sosial Bukan Segalanya

Telset.id – Media sosial bukan satu-satunya jalan bagi startup untuk mendapatkan pelanggan awal. Tiga praktisi berpengalaman di ajang TechCrunch Disrupt pekan lalu menegaskan bahwa strategi akuisisi pelanggan bergantung pada jenis bisnis, dan tak semua perusahaan perlu mengandalkan influencer atau konten viral untuk tumbuh.

Dalam sesi diskusi tersebut, Elia Wallen, founder dan CEO startup travel Engine, Grant Lee, founder dan CEO Gamma, serta Crystal Huang, general partner di Google Ventures, berbagi pandangan soal cara menarik sekaligus mempertahankan pelanggan. Ketiganya sepakat bahwa tidak ada satu resep tunggal yang berlaku untuk semua startup, terutama di tengah ramainya perusahaan AI muda seperti Cluely dan Instinct yang membangun audiens besar lewat kehadiran pendiri mereka di dunia online.

Menurut Lee, media sosial memang tampak seperti peluru ajaib untuk menjangkau pelanggan awal. Namun pendiri yang ingin memperkuat strategi bisnis dengan pemasaran modern harus tetap strategis. Gamma, yang menjual perangkat lunak presentasi berbasis AI, berhasil memperbesar bisnisnya lewat strategi media sosial yang mengerahkan influencer melalui program Ambassadors atau “Gambassador”. Perusahaan mengadopsi rencana itu sebelum pemasaran berbasis influencer menjadi strategi mapan bagi perusahaan kecil, dan akhirnya mencapai valuasi multi-miliar dolar.

Meski demikian, Lee menegaskan bahwa sekadar memberi influencer platform dan menyuruh mereka mempromosikan merek secara online tidak otomatis berujung pada penjualan. Ada hal lain yang lebih penting. “Jika Anda punya produk yang bisa melayani banyak segmen atau use case berbeda, maka Anda ingin punya kreator yang bisa menyasar masing-masing segmen itu,” kata Lee.

Ia mencontohkan perbedaan antara pengguna di bidang konsultasi dengan orang yang mengerjakan seluruh pemasaran dan membuat semua deck untuk CMO mereka. Menurut Lee, ada banyak segmen berbeda yang mungkin ingin dibidik perusahaan. Ia juga menyoroti kebiasaan sebagian pendiri yang menganggap pemasaran kreator atau influencer sebagai sesuatu yang cukup diatur sekali lalu ditinggalkan. “Saya rasa Anda akan lebih terbantu dengan benar-benar menghabiskan banyak waktu bersama para kreator ini, karena jika mereka tidak mampu memahami cara mengartikulasikan nilai produk Anda, berapa pun uang yang Anda keluarkan, hasilnya akan jatuh flat,” tambah Lee.

Efektivitas media sosial, lanjut diskusi, sangat bergantung pada jenis bisnis. Cara lain untuk menjangkau pelanggan bisa sama efektifnya, bahkan lebih. Wallen membuktikannya. Engine, perusahaan yang mengelola pemesanan penginapan dan perjalanan untuk bisnis menengah, membiayai sendiri pertumbuhannya hingga mencapai 150 juta dolar AS dalam pemesanan sebelum menerima pendanaan eksternal. Perusahaan itu bahkan tidak memiliki strategi media sosial yang terlihat sama sekali.

Bagi Wallen, taktik penjualan tradisional bisa jauh lebih berguna daripada video TikTok yang positif. “Kami menggelar acara dan kami tersenyum serta menelepon,” kata Wallen. Ia menyebut masih banyak orang yang mengangkat telepon. Menurutnya, banyak orang yang tidak tumbuh dengan cara itu atau tidak memahaminya menganggap pendekatan tersebut usang atau tidak berhasil, padahal justru bekerja. “Ini hal yang sulit. Ada banyak perusahaan yang menolak melakukannya atau tidak tahu cara melakukannya dengan baik. Tapi mereka kehilangan basis klien offline yang sangat besar,” ujarnya. Wallen menegaskan, “Telepon masih berfungsi.”

Wallen juga membagikan taktik tatap muka yang diterapkan perusahaannya pada masa-masa awal yang serba terbatas: menyewa pesulap bernama David untuk menampilkan trik bagi calon klien di acara-acara dan mendorong mereka mengunjungi booth Engine. Singkatnya, keterlibatan personal dengan cara lama bisa sama efektifnya, bahkan lebih baik, dibandingkan trik media sosial terbaru.

Dari sisi investor, Huang yang telah menangani banyak startup dan mengantarkan mereka menuju kesuksesan menyatakan bahwa setelah memiliki pelanggan, banyak nilai bisa digali dari cara mereka menggunakan produk. “Bisakah Anda menelusuri data penggunaan dan mencari tahu apakah sifatnya berulang, apakah meningkat, apakah mereka mereferensikan teman-temannya?” kata Huang. Menurutnya, hal itu bisa terlihat dari informasi penggunaan awal dan retensi. Ia juga menyoroti keberadaan sejumlah super fan yang bahkan ingin bekerja di perusahaan, mempromosikan perusahaan, dan terikat dengan merek. “Anda perlu memiliki cara untuk menciptakan evangelis yang benar-benar bergairah terhadap produk,” tambahnya.

Diskusi ini menunjukkan bahwa strategi akuisisi pelanggan startup tidak bisa diseragamkan. Gamma memilih jalur media sosial lewat program kreator yang menyasar segmen spesifik, sementara Engine membuktikan bahwa penjualan tradisional dan keterlibatan personal tetap relevan. Di sisi lain, Huang menekankan pentingnya membaca data penggunaan dan retensi untuk mengubah pelanggan awal menjadi evangelis. Bagi startup yang tengah membangun basis pelanggan, pilihan strategi sebaiknya disesuaikan dengan jenis bisnis dan segmen yang dibidik, bukan sekadar mengikuti tren pemasaran yang sedang ramai.